Druk op tarieven Interim Management niet te rijmen met kwaliteitseisen en meer vraag
Wat verwacht de klant van een interim manager? Waar let de opdrachtgever op bij de selectie van een interim manager? Kortom: wat vraagt de klant? Een ronde tafel gesprek met drie opdrachtgevers. Door Michiel Cobben
In de derde bijeenkomst in de serie van vier over 'De markt' van de NVIM worden drie ervaren opdrachtgevers ondervraagd over 'Wat vraagt de klant?': Angeline Kierkels, directeur Publieke Sector van De Meerlanden NV - Paul Smits, voormalig directeur van het Maasstadziekenhuis - Ir. Cees van Laarhoven, voormalig directeur van Imtech. Deelnemers aan deze avond zijn wederom leden en aspirantleden van deze beroepsvereniging van interim managers.
Opdrachtgevers verwachten een groeiende vraag naar Interim Managers
Een interim managers moet met een frsse blik van buiten naar binnen kijken, maar tegelijk dusdanig goed de materie en de sfeer van zijn opdrachtgever snappen dat hij ook de blik van binnen naar buiten kan richten. Een interim manager moet bereid zijn risico's te nemen die de ervaren krachten binnen de organisatie niet aandurven, maar hij moet ook omzichtig opereren zodat processen doorlopen en de plek die hij invult na zijn interimperiode weer geruisloos door een vaste of terugkerende kracht ingenomen kan worden. Last but not least, de interim manager moet zijn team boeien en tegelijk niet bang zijn keuzes te maken waardoor spanningen in teams kunnen ontstaan. Dit doet hij door tegelijkertijd én voor een schrikeffect te zorgen én er voor te waken dat de resultaten van zijn inspanningen geborgd zijn als hij de organisatie van de opdrachtgever weer verlaat. Een schaap met vijf, nee met zes poten.
ook werden er diverse voorspellingen gedaan over de grootte van de markt voor interim managers in de toekomst. Unaniem zeiden de opdrachtgevers dat ze verwachten dat deze gaat groeien. Er komen reorganisaties aan, de overheid moet bezuinigen en meer aan de markt overlaten en bovendien moeten bedrijven en organisaties steeds sneller schakelen. Een vacature lang open laten staan omdat je geen vaste medewerker kan vinden is uit de tijd. Dit zijn allemaal ontwikkelingen die ervoor zorgen dat de interim markt zal groeien.
Het gaat om waarde, prijs is minder relevant
Wie denkt dat de interim managers in de zaal schrokken van dit enorme eisenpakket en van de toenemende vraag naar hun diensten vergist zich. Ze waren het grotendeels eens met de opdrachtgevers. Van een interim manager mag je wat verwachten en zeker als deze lid is van de NVIM. 'Maar' werd er door de deelnemers aangegeven, 'die vraag om kwaliteit valt niet goed te rijmen met de druk op tarieven'. Volgens de opdrachtgevers is het zaak dat je je als interim manager onderscheidt in kwaliteit en is prijs daarbij secondair. 'Het gaat om waarde, prijs is veel minder relevant' aldus Cees van Laarhoven. Een uitspraak waar ook Angeline en Paul zich in leken te vinden. Een prima zin om te onthouden als ze weer eens inhuren en tegenover een van de leden van de NVIM zitten!
Reacties
Belangrijk is dan dat de opdrachtgever de waarde die hij zoekt ook kan verwoorden. Zoekt hij kostenreductie, aanpassing van de dienstverlening, verbetering van de kwaliteit of ...? En dat alles zo helder mogelijk omschreven in liefst meetbare eenheden.
Voor een Interim Manager is het dan van belang dat hij kan aantonen zo'n resultaat te kunnen leveren, hoeveel tijd dat hem gaat kosten etc etc. Vervolgens staat daar een resultaatgebonden vergoeding tegenover.
Een uur of dagtarief hanteren geeft als signaal af dat de Interim Manager weinig vertrouwen heeft in het resultaat van zijn actie. Hij kiest een risicoloze en veilige betaling.
Het gaat niet aan om opdrachtgevers prijsdruk te verwijten als je zelf geen enkel risico durft te lopen.
Omgekeerd is mijn ervaring dat als je een resultaatafspraak maakt en daar een vaste prijs aan koppelt die prijs zelden of nooit een discussiepunt vormt.
Ik ben het eens met de visie op de nabije toekomst. Belangrijk is wel dat de interim M zich continue blijft innoveren en de signalen uit de markt integreert in zijn werkwijze. Als hij zijn meerwaarde en niche in de eerste confrontatie kan aantonen zal hij veel minder last hebben van concurrentie.
Indien de interim M tevens de vaardigheid heeft om een goede analyse te maken is het sterk om het gehele project aan te nemen.( i.p.v. uurtarief) Dit is reeds in toenemende mate praktijk bij coaches en adviseurs. Een opstelling als ondernemer en dus risico durven nemen geeft je een belangrijk voordeel. Het is duidelijk dat er voorwaarden en consequenties verbonden zijn aan deze werkwijze.
Leo van t Veer (06-51569220)
Expert vermarkten van diensten en producten
