Professionalisering inkoop vraagt andere verkoop van u als interim manager
Wat moet u als interim manager weten van het inkoopproces van een organisatie, om in de huidige rivaliserende markt, de schaarse vraag positief te kunnen verwerven?
Dat is de centrale vraag van deze tweede professionaliseringsavond van de NVIM in een serie van vier over 'De Markt'. Een bijzonder informatieve en praktijkgerichte kijk achter de schermen van het inkoopproces in de private en publieke sector vandaag de dag. Een boeiende en bloeiende interactie tussen professor Jacques Reijniers en ervaren interim managers kenmerkt de avond.
Welk type vraagstukken spelen er bij de klant?
De kwaliteit van inkoop is over het algemeen nog niet goed geëquipeerd, professionalisering in ontwikkeling, stelt Jacques J.A.M. Reijniers, hoogleraar inkoopmanagement Nyenrode Business Universiteit en directeur Apollo Consultancy. De inkoper is de regisseur van het proces, de opdrachtgever heeft het probleem. Hiermee raken we meteen de kern van de zaak.
Werd voorheen de behoefte aan probleemoplossing door een interim manager vanuit het executive management van een organisatie een-op-een vertaald naar de leverancier, tegenwoordig is hier vaak de afdeling inkoop tussengevoegd. Dit betekent dat het executive management zijn probleem neerlegt bij inkoop en dat deze op zijn beurt de (voor)selectie en contractering met de leverancier doet. De afdeling inkoop krijgt hier te vaak 2 opdrachten bij: werk volgens de procedures en let op de kosten. Dit bleek ook uit de inventarisatie onder interim managers die Reijniers voorafgaand aan de avond heeft uitgevoerd. Deze manier van inkoop, waarbij u niet met de probleemhebber te maken krijgt en procedures een rol spelen, vraagt van u een andere manier van verkoop.
Welke kansen liggen er om uw meerwaarde te laten zien?
Uw aanpak is afhankelijk van het soort inkoop, stelt Reijniers. Hij maakt onderscheid tussen 'transaction' verkoop en 'problemsolving' verkoop.
Bij transaction verkoop is er al besloten wat de organisatie geleverd wil hebben. U krijgt een request for proposal (RFP), u mag een voorstel tot levering doen. Dit gaat over de beste prijs voor een reeds bepaalde dienst. Uw meerwaarde kunt u hier niet laten zien. Aan u de keuze of u hierin wilt meegaan of niet.
Problemsolving verkoop vraagt daarentegen van u om investering voorafgaand aan de opdracht, als de vraag nog niet geformuleerd is. Zoeken naar kansen om in die bepaalde situatie van de organisatie uw meerwaarde toe te kunnen voegen. Maak een analyse, kom met een propositie en vraag ruimte om u te mogen positioneren.
Verkopen is meer dan een contract afsluiten, benadrukt Reijniers met vuur, het gaat om vroegtijdige marketing en pr vanuit strategische prioriteiten. Uw pro-actieve bijdrage, door vanuit uw meerwaarde de vraagstelling te helpen formuleren in een vroeg stadium, zal zijn vruchten afwerpen. Dit vraagt om kennis van de organisatie, inzicht in het inkoopproces en...het vraagt om een missionarisrol. Je moet sterk in je schoenen staan om de weg van transaction verkoop, of wel shopping (wat interim managers standaard doen), naar problemsolving af te leggen. Maar het loont, het is de weg naar partnership.
Belangrijk is wel dat de opdrachtgever ook in de problemsolving modus zit. en niet in transaction denkt. Als voorbeeld vertelt Reijniers het verhaal dat hij bij medewerkers van een leasemaatschappij de inkoop van leaseauto's betitelde als transaction verkoop ten top, en de medewerkers verbolgen waren omdat zij het zien als onderdeel van een strategische meerwaarde. Een 'mis-match' in aanvliegen van een opdracht! Het gaat er om dat de klant je kan laten kijken naar de vraag achter de vraag en dat je daarop in kan spelen.
Van shopping naar partnership, de weg van leiderschap
Als ik na het officiële gedeelte van de avond mijn oor nog even te luister leg hoor ik voornamelijk twee zaken die blijven doorwerken: probeer er achter te komen hoe het werkt bij de klant en help de klant zo mogelijk zijn eigen request for proposal te schrijven. Als de RFP eenmaal gemaakt is zijn er weinig kansen voor eigen ideeën en wordt het een transaction verkoop.
Het valt me op dat het ook hier gaat om proactiviteit in plaats van reageren op de omstandigheden. Het heft in eigen handen nemen, verantwoordelijkheid nemen en initiatief tonen. Een handelswijze die als vanzelfsprekend is bij een ervaren interim manager die de kunst verstaat zichzelf te leiden en zodoende leiding kan geven aan anderen...en dus ook aan dit proces.
Op 9 november volgt deel 3 van deze reeks over de ontwikkelingen in de markt. Drie gasten zullen dan een tipje van de sluier oplichten over 'Wat vraagt de klant?'
Reacties
Leo van 't Veer heeft gelijk: als je vóór het RfP in gesprek wilt komen met de potentiële opdrachtgever, moet je gezien en geaccepteerd worden als gesprekspartner. In die positie kun je (soms) verkeren als associé van een van de bekende interim management bureaus. Voor álle interim managers geldt dat je je ook als professionele gesprekspartner kunt onderscheiden door toelating als register manager. Als register manager behoor je tot de groep interim managers die zich onderscheidt door een professionele gedragscode te hanteren, zich te onderwerpen aan het tuchtrecht voor interim managers en te beschikken over positieve beoordelingen van opdrachtgevers. Zie www.imregister.nl
Mooie blog Martine en de spijker op zijn kop maar.....
vervolgens is het de kunst om bij een potentiële klant aan tafel te komen voordat hij die RFP heeft geschreven!
En dat is niet eenvoudig!
Veel Interimmers gebruiken juist bemiddelingsbureaus om aan tafel te komen en zoals je al aangeeft: Dan ben je feitelijk te laat om je nog goed te kunnen positioneren.
Wij zijn bij Slagkracht Management actief om die andere weg die jij aangeeft te bewandelen en verkennen strategieën met het doel direct bij gekwalificeerde suspects aan tafel te komen. Niet gemakkelijk maar wel een boeiend proces met belangrijke revenuen.
Wij zijn altijd bereid om ervaring uit te wisselen met Consultants, Projectmanagers en Interim managers die daar ook mee bezig zijn.
Hartelijke groet,
Koos Overbeeke
Dit artikel slaat de spijker op z'n kop. De benadering hoeft naar mijn mening echter niet per difinitie of/of te zijn om tot het gewenste resultaat te leiden?
Opdrachtgevers worden steeds slimmer, transparanter en veeleisender.
Toch gebeurt het inderdaad steeds vaker dat de afdeling inkoop wordt tussengevoegd. Hierdoor ontstaat vaak ongewenste ruis.
De vraagstelling is veelal vervaagd en een dialoog behoort niet tot de mogelijkheden.
Daarbij is het bijna een onmogelijke taak voorbij de afdeling inkoop te komen. Dat vraagt zeker een pro-actieve opstelling van de professional.
En professionals hebben toch al vaak de neiging om het klantcontact te beperken tot intake en presentatie.
Gemiste kans voor beide partijen. Wellicht een mogelijkheid om de opdracht toch vanuit ‘transaction’ verkoop te upgraden via gesprekken met de volledige DMU (Decision Making Unit) en tot die dienstverlening te komen welke de wensen en behoeften van de opdrachtgever invullen dan wel overtreffen.
Erica Janssen Relatie- & Accountmanagement
Met interesse heb ik het artikel gelezen. Het probleem zo als gesteld is echter niet nieuw in de marketing van producten en diensten.
Tijdens mijn opleiding bij IBM volgden wij daarvoor de cursus Large Account marketing. In mijn huidige functie als bedrijfscoach met vermarkten als specialisatie benader ik dit probleem volgens de leerregels van Sun Tzu ( 440 voor Chr). Zijn toegepaste strategie is in de huidige moderne marketing nog altijd actueel. Vertaalt zegt Sun Tzu o.a. het volgende. "Je kunt alleen maar een dienst of product verkopen als je de connectie kent tussen de oorzaken van het probleem en hetgeen je kunt bieden.
De oorzaak van falen is dat veel producten en diensten het probleem kwijt zijn geraakt. Wil je slagen bij grotere organisaties dan is terdege desk research nodig. Je dient het bedrijf goed te kennen en vooral de problematiek waarmee ze te maken hebben. Zet eerst een professionele communicatie op, waaruit je kennis en betrokkenheid blijkt. Dan pas zul je gezien en geaccepteerd worden als gesprekspartner. Zorg vervolgens dat je rendement en voordelen kunt aantonen met een onderscheidende wijze van aanpak. Verdoe geen tijd met mensen die niet bevoegd zijn beslissingen te nemen.Tot slot nog een raad van Sun Tsu. Als je jezelf goed kent en alles weet van je gesprekspartner heb je 80% kans je doel te bereiken. Zo niet dan is een gesprek zinloos.
Je strategie dient er op gericht te zijn om van weerstand via begrip naar overeenstemming te komen. Bedenk bij dit alles dat diensten in toenemende mate gekocht worden i.p.v. verkocht. Je dienst met succes vermarkten is zoeken naar de optimale mix van handelingen en processen.
Leo van t Veer (expert vermarkten)
